信任是銷售成功的基礎，但信任如何建立呢?那就要先知道客戶是憑什么因素信任你的，這些因素包括平臺、產品、價格、質量、服務、企業和業務員的專業素質，以及客戶自身因素等，其中產品、價格、質量、服務和企業等信息的描述與展示在平臺透明化的今天逐步趨于同質化，而客戶自身因素我們又左右不了，我們比較好掌控的是我們業務員自身的專業素質。這就是本堂課的內容，如何體現你的專業性，讓客戶相信你們是專業的會展策劃服務公司呢？

一、尋找客戶的需求點

    這里要注意客戶的需求是某個區域市場的需求反應，要把客戶放在一個客觀的市場下來分析;另外要看客戶的性質具體是屬于哪類客戶;接著再抓住客戶的個性偏好，將其轉化為需求。當然，很多時候我們能夠很快讀懂客戶的顯性需求，但還有需要用心發掘的隱性需求，這些都是需要耐心分析的；

二、尋找產品的價值點

           產品價值體現為使用價值和交換價值，新人在找價值點時要從這兩方面出發，如何客戶是自己使用的，一般是采購設備的客戶，就要從使用價值這方面來找價值點，要是客戶是繼續交易的，比如一些貿易商，就要從交換價值，特別是方便于繼續交易這方面來尋找。找到價值點就有利于開展針對性的跟進工作；

三、價值點匹配需求點

           產品的價值所在是通過客戶的需求體現出來的，把產品的價值點數字化、專業化、形象化，然后結合這些描述重點把客戶的切身利益相關化，就是滿足客戶的需求過程。這個過程就要考驗業務員的傳遞產品價值的技巧了，而且要靈活綜合運用多種表現方式，達到詳實但不復雜，簡約但不簡單，以便客戶方便理解；

四、調動我方的優質資源，解決問題

         業務員要知道作為賣家的一方，不只是就有企業本身具有的資源，要把眼光放大點，我們作為供應商，我們還可以提供整個生產鏈條所有環節的資源，一旦你意識到了這些資源，就要想辦法去整合資源

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